NetSuite, ex-återförsäljare Låst i galen juridisk kamp

I färgstarka bevis på den konkurrenskraftiga atmosfären SaaS (mjukvara som tjänst) utgör för leverantörer och återförsäljare, NetSuite och ett Miami-företag som heter Skyytek - en tidigare NetSuite-partner av året " - är involverade i en juridisk kamp, ​​där båda sidorna hävdar de andra använda avvikande kommentarerna för att övertyga kunder att byta allegiances.

Det har alltid varit en viss spänning mellan kanalpartner och programvaruleverantörer över vilka "äger" det direkta kundrelationen, eftersom det kan leda till lukrativa, löpande tjänster intäkter. Och framväxten av SaaS, där leverantörer är värd för själva mjukvaran, har ökat insatsen, med partner som oroar sig för att de kommer att skäras ut ur slingan.

Hittills har det inte hänt, men NetSuite, för en, har gjort tydliga flyttningar mot att fånga fler tjänsteintäkter. Förra året rullade det ut en ny uppsättning implementeringsmetoder, kurser och supporttjänster.

[Läs vidare: De bästa TV-streamingtjänsterna]

Samtidigt hade NetSuite och Skyytek redan avslutat sitt förhållande flera månader innan Skyytek arkiverade sitt brott mot kontraktsdräkter i februari, utfärdat ett offentligt uttalande som gav liten detalj om orsakerna till splittringen, enligt publicerade rapporter. Ingen av företagen kunde nås för kommentarer.

Men nu framgår det av domstolshandlingar som lagts fram av parterna i US District Court-Northern District of California ett detaljerat redogörelse för vad som påstås leda till upplösningen.

Skyytek och NetSuite tecknade avtal i september 2005 dictated NetSuite skulle ge återförsäljaren 30 procent av bruttointäkterna från mjukvaruabonnemangsförsäljningar eller förnyelser, enligt Skyyteks ursprungliga klagomål. I pakten anges också att om avtalet upphörde, skulle NetSuite fortsätta att betala Skyytek i tre år, menar Skyytek.

Men det uppenbart vänskapliga avtalet var bara en mirage enligt domstolsdokument.

NetSuite gjorde avvikande kommentarer om Skyytek från 2005 till 2008 till "många kunder och potentiella kunder" i USA, både "via telefon och personligen" och försökte få dem att arbeta direkt med NetSuite, enligt Skyyteks klagomål.

NetSuite misslyckades också med att godkänna Skyytek-annonser i tid och vägrade eller var långsam att utfärda Skyytek-relaterade pressmeddelanden, enligt Skyytek.

Dessutom har NetSuite inte betalat Skyytek i sin helhet och har varit sent för att göra betalningar, säger Skyytek. Företaget söker en rad olika monetära skador och vill också att NetSuite ska "publicera fullständiga återkallelser" av de påståenden som det påstås ha gjorts mot Skyytek.

NetSuites motkrav mot Skyyteks klagomål, som även påstår brott mot

"För att hävda att Skyytek var berättigad att få högre intäktsandel enligt NetSuites programriktlinjer" Premier Solution Provider "skulle Skyytek ingå avtal eller andra arrangemang med andra lösningsleverantörer för att "aggregera" sin försäljning av NetSuites produkter, "arkiveringstillstånden." Även i ett försök att "dämpa sin intäktsgenerering" skulle Skyytek berätta för NetSuite-kunder att leverantörens tjänster var "bristfälliga" enligt arkivering.

Ibland skulle Skyytek lyckas övertyga kunder om att de behövde omfördela NetSuite och bör anställa Skyytek för jobbet, lägger arkivet till. "Skyytek skulle då hävda att det genererade de framtida intäkterna som den kunden betalade eftersom den hade genomfört kundens förekomst av NetSuite."

NetSuite hävdar också att Skyytek "2008 gjorde avvikande kommentarer om NetSuite till en icke namngiven finansiell industriell ekonomi analytiker som, som ett resultat därav, nedgraderade NetSuites lager. " Som ett resultat föll NetSuites aktiekurs, enligt anmälan.

NetSuite flyttade för att säga upp avtalet med Skyytek i augusti 2008. Enligt deras kontrakt var NetSuite inte längre skyldig att betala Skyytek om avtalet upphörde "för orsak", men NetSuite erbjöd sig att säga upp "bekvämt" och ge återförsäljaren en ström av delade intäkter i ytterligare tre år, enligt anmälan.

Hittills har NetSuite gett Skyytek åtminstone US $ 151.178,37, arkiveringstillstånden. Företaget söker skadestånd i detta belopp, liksom olika andra sanktioner mot Skyytek.

Det är inte ofta att kontraktskonflikter mellan säljare och återförsäljare hamnar offentligt, eftersom många lösas utanför domstol. kanal kommer alltid att vara en del av SaaS-landskapet, särskilt applikationer som riktar sig till små och medelstora företag, eftersom leverantörer "behöver ett lokalt ansikte" och inte kan bygga en försäljningsinfrastruktur från början, säger analytiker Ray Wang i en intervju. Det är viktigt att kunderna bestämmer styrkan i deras återförsäljares relation till en leverantör, enligt Wang. "Om du har investerat mycket i en partner, och leverantörsförhållandet faller ifrån varandra, är du i fara," sa han.

Mindre mogna eller "nivå ett" partnerrelationer kallas ofta "Barney-avtal, dvs. "Jag älskar dig, du älskar mig" -relationer ", skrev Wang i en rapport från 2008.

Sådana pacter fokuserar på marknadsföringsinsatser, som gemensamma pressmeddelanden, kontra produktintegrationer och användare brukar inte

Mer mogna leverantörer-partnerekosystem kommer att innehålla saker som certifierad integration mellan produkter och en samordnad strategi för marknadsföring, enligt Wang.

De mest mogna relationerna ser leverantörer och partners "delar en gemensam produktstrategi och ansträngning mot saminnovation, "skrev Wang. "Go-to-market-strategier fokuserar på snabba implementeringsmetoder, kompetenscenter och delade träningsprogram."

Det är sällsynt att se ett partnerskap nå denna nivå, och i många fall slutar leverantören förvärva partnern, tillade han.