Intervju: Dells mjukvaruhögtalaromvandling

John Swainson har en av de mer utmanande arbetena inom teknikindustrin just nu.

Som chef för Dells mjukvaruavdelning är han skyldig att sortera igenom all den programvara som Dell har förvärvat och organisera det i sammanhängande erbjudanden som kan ytterligare öka sina ansträngningar att bli mer lönsamma, programvaru- och tjänsteföretag.

Swainson satte sig med IDG News Service efter en Dell-händelse i San Francisco onsdag där företaget tillkännagav några produktpaket för hantering av mobila enheter.

[Vidare läsning: Din nya dator behöver dessa 15 gratis, utmärkta program]

DellJohn Swainson, VD för Dells mjukvaruavdelning

Han pratade om utmaningarna att sälja värdprogram, det svåra jobbet med att konsolidera Ques t: s mjukvarukatalog från 200 produkter till ca 40 och innovationsstatus i företagsprogramvara.

Följande är ett redigerat transkript av intervjun.

IDGNS : Först, elefanten i rummet. Vilken inverkan har Michael Dells strid att ta företaget privata hade på dina ansträngningar att bygga sin mjukvaruaffär?

Swainson : None. Varje indikation som jag har haft från Michael och de potentiella investerarna är att de är lika intresserade av att bygga ett större och mer mångsidigt mjukvaruföretag i framtiden, som de någonsin var tidigare, så det är full fart framåt.

IDGNS : Människor krediterar Michael Dell med att göra några smarta programvaruförvärv och ha bra teknik, men Dells omvandling sker inte så fort som folk skulle vilja. Varför är det?

Swainson : Jag tror att det går så fort som någon omvandling av något företag jag någonsin sett. Det betyder inte att varje produkt som folk har talat om har varit framgångsrik. Hela begreppet konvergerad infrastruktur för Dell har tagit lite längre tid än vad vi skulle ha trott, vi gjorde en återställning [på Dells första virtualiseringsprodukter] och startade några andra initiativ som vi talade om förra hösten. Men om du går tillbaka och tittar på var Dell är idag, var det för tre år sedan, är det mycket framsteg.

Dell bara ett PC-företag?

IDGNS : Det finns fortfarande en uppfattning om att Dell är ett PC-företag. Hur mycket av ett problem är det när du försöker sälja komplexa system som innehåller programvara och tjänster?

Swainson : Det är en uppfattning du måste ta upp på marknaden. Vi har levererat och integrerat servrar och programvara och gjort outsourcing för några av världens mest komplexa företag. För några veckor sedan tillkännagav vi en superdator med Texas Advanced Computing Center och det är lika stort och komplicerat ett system som alla gör i världen.

Vår utmaning från ett varumärkesperspektiv är att få folk att tänka på oss mer hur vi strävar efter att vara och mindre hur vi var. Där det gör ont när kunder inte vet att du erbjuder något så de inte tänker fråga, det är därför du måste få kritisk massa och berätta din historia på ett synligt sätt.

IDGNS : Vad är Dells applikationsstrategi? Applikationsområdet var ett av de fyra fokusområdena du pratade om förra året, tillsammans med systemhantering, säkerhet och dataanalys. Du erbjuder värdprodukter från Salesforce.com, Adobe och Pardot, du skulle lägga till Microsoft Great Plains och Intuit Quickbooks. Vad är planen nu?

Swainson : Det är ett område vi ännu inte har funderat, helt ärligt. Vi gjorde en förändring mellan då och då: vi bestämde oss för att det var mer av en tjänst än en mjukvaruspel, så vi flyttade värdverksamheten som jag hade över till tjänsteavdelningen.

Den markerade applikationsmarknaden ser ut att den har mycket potential men det tar lång tid att ta av. Vad jag bestämde mig för att göra efter ett år med experiment var att fokusera på de tre andra företagen jag hade som växte snabbare. Så Dell tänker fortfarande på värdprogram, men det är jag inte.

IDGNS : Det verkar bara som en bra passform med fokus på små och medelstora företag.

Swainson : Utmaningen är att det är en annan kund, det är en annan försäljningscykel, det är ganska starkt fragmenterad och det enda verkliga sättet att tjäna pengar ut av det jag tror är att äga din egen IP [immateriella rättigheter] och IP är väldigt dyrt. Det var de överraskningar vi mötte när vi försökte ta reda på hur man tjänar pengar på det här.

IDGNS : Människor har pratat om Quest som det lim som binder dina andra programvaruförvärv tillsammans. Hur ser du Quest? Det verkar finnas tekniker som du kan tillämpa på alla andra olika områden.

Swainson : Det gör det så attraktivt för oss. Jag beskrev ibland [Dells mjukvaruaffär] som inte riktigt ett företag, det var mer som ett VC-företag som maskerade som ett företag.

Du hade alla dessa förvärvade företag som satt där mer eller mindre okonsoliderade. De hade konsoliderat sina IT-system och sådant, men utvecklingslagen och produktgrupperna var fortfarande sitta där i jungfrulig form, och det gav oss en enorm bas att bygga på.

De hade ett dataskydd och vi sätter det tillsammans med oss ​​och nu har vi ett dataförsäkringsverksamhet på 200 miljoner dollar.

De hade en relativt liten endpoint management-verksamhet, vi hade ganska stor och vi lägger dem ihop och nu har vi en slutpunkt på 150 miljoner dollar ledningsverksamhet.

För många produkter?

IDGNS : Att ha många produkter är en välsignelse och en förbannelse. Har du gjort mycket paring tillbaka? Du har några olika dataskyddsprodukter, några virtualiseringsplattformar.

Swainson : Vi hade fyra dataskyddsprodukter, flera virtualiseringar, en massa prestationshantering. Första gången vi gjorde räkningen bestämde vi att vi hade något liknande 200 produkter i Quest ensam, och efter att vi gick igenom i grym detalj och eliminerade de uppenbara överlappningarna. Vi har cirka 40 eller 50 produkter.

IDGNS : Det är en stor paring tillbaka.

Swainson : Många av detta var funktioner som var masquerading som produkter. Så saker som aldrig borde ha varit produkter, som verktyg, skulle vi gå tillbaka till prestationshanteringsprodukten och ha en svit istället för att försöka sälja den separat. En del av det var rakt överlappande. I lagringshantering hade vi verkligen fyra dataskyddsprodukter, så nu går vi igenom den tekniska processen att ta det bästa av varje produkt och sätta ihop det på en gemensam ram. Det är den långa svåra sättet att göra det, men ibland är det värt det, eftersom det finns en intäktsström på 200 miljoner dollar och det är värt att skydda.

IDGNS : Vilken vinner, den som har flest kunder?

Swainson : Den som är den bästa architekten och den mest flexibla och moderna och som har de flesta funktioner vinner vanligtvis, eftersom det är det du kan ta tillbaka till den kunden och göra det till uppgraderingen. Och du kan vanligtvis ändra det noga så att uppgraderingen är sömlös.

IDGNS : Så då släcker du dessa produkter?

Swainson : Bara kanske fem av dem har bokstavligen slutat -of-lifed. Du konvergerar dem, du säljer dem som paket. De är inte diskreta produkter längre, det är den stora skillnaden. Anledningen till att du inte vill [slutet på livet] är för att i mjukvaruindustrin kommer all lönsamhet från svansen. Du är bättre att sätta den på underhåll. Även om det kommer att slita bort med tiden, blir det fortfarande lönsamt. Exhibit A på detta är människor som Oracle.

IDGNS : Programvaruindustrin gick nyligen igenom enorm konsolidering, vad är ISV-marknaden idag? Finns det många nystart och innovationer?

Swainson : Det finns många startups. Ett tag var det inte. Efter 2001 var det en riktig vägg, självklart var det lite av en platå, och sedan blev folk distraherade och en hel del startpengar gick till grön teknik och andra saker. Nu kommer folk tillbaka, på grund av moln och mobil och några av dessa andra områden. Det finns massor av VC-pengar att gå in och många företags pengar spenderas också. Så det finns mycket innovation i företagets mjukvarutrymme.