Sun flyttar till indirekt försäljning för de flesta amerikanska kunder

Sun Microsystems flyttar till en indirekt försäljningsmodell i USA för alla, men ungefär 300 av sina största kunder, ett steg utformat för att öka sin flaggande intäkt.

Förändringen innebär kunder som aren bland Suns största amerikanska konton från ett inkomstperspektiv kommer att bytas till en av återförsäljarpartnerna under de närmaste månaderna, säger Tom Wagner, vice VD för Suns Nordamerika-partnerorganisation, i en intervju på tisdag.

"Effektivt Vi ska gå 100 procent "kanal" under de över 300 eller så kontona ", sa han. Det betyder att Sun helt och hållet kommer att vara beroende av sina partners för att skapa ledningar, arkiteksystem, nära erbjudanden och ge mycket av support och tjänster för de kunderna.

Flyttningen kommer sannolikt att välkomnas av Suns 600 eller så kanalpartner i USA, eftersom De kommer inte längre att konkurrera med Sun för företag. Sun tror att det kommer att ge dem större motivation att angripa områden på marknaden där Suns "andel av plånboken" är låg idag och tillåter Sun att skala sina försäljningsinsatser för att rikta dessa konton, säger Wagner.

Det är mindre tydligt hur flytten kommer att tas emot av kunderna. "I slutet av dagen kommer det att vara en" vänta och se "när det gäller kundreaktionen", säger Wagner. "Vi har en portfölj av partners som spelar ganska högt upp i värdestapeln och vem vi tror kan ge kvalitet tekniskt stöd och system engineering resurser, säger han. Men han erkände att vissa kunder kan ha "mycket specifika krav på hur vi hanterar sina konton."

"Vi måste ta itu med det när det gäller det," sa han.

Den så kallade Partner Första initiativet är begränsat till USA idag och Sun meddelade inte några planer på att utöka det utomlands. Företag kommer ibland att prova en ny strategi i en region och rulla den över hela världen om den lyckas.

Sun gör ungefär två tredjedelar av sin verksamhet via kanalpartners idag och andelen utanför de 300 största kontona är ungefär densamma, säger Wagner. "Vi vänder om det vi tror är en ganska stor del av vår befintliga verksamhet" till kanalen, sa han.

Planen tillkännagavs internt den 11 juli och vidarebefordrades till Suns partners genom ett konferenssamtal förra veckan, Wagner sa. Målet är att slutföra övergången i slutet av kvartalet eller tidigt nästa, vilket innebär i september eller oktober.

Förändringen kommer i en tid då Sun kämpar för att växa sin verksamhet så fort som konkurrenterna. Förra veckan tillkännagavs att intäkterna för kvartalet i juni sannolikt kommer att bli lägre än vad den rapporterade för ett år sedan, även om de preliminära siffrorna var ungefär i linje med analytikers uppskattningar. Den kommer att rapportera sitt fullständiga resultat den 1 augusti.

Sun omstruktureras och meddelade i maj att det skulle avgå 7 procent av sin personalstyrka, eller cirka 2 500 anställda. Wagner sa att han inte kunde kommentera om den nya försäljningsplanen är relaterad till uppsägningarna, men en branschanalytiker sa att det troligen kommer att bli fallet.

"Detta kommer att bidra till att effektivisera sin verksamhet. Det kommer att leda till lägre antal anställda, "säger Dan Olds, huvudanalytiker hos Gabriel Consulting Group i Beaverton, Oregon.

Sun kan också sluta överlämna en större andel av sina professionella tjänsterintäkter till kanalen, säger Olds. se till att de får hyllutrymmet med dessa partner och att de investerar tillräckligt för att se till att de är väl representerade på fältet, säger han.

Sun kommer att göra "riktade investeringar" i partners eller rekrytera nya efter behov, Sade Wagner. Företaget förändrar också hur det stöder sina partners. Tidigare anfördes chefer till en viss region och hade lite incitament att hjälpa partner att odla sin verksamhet i andra delar av landet. Det förändras så att Suns chefer nu har ett incitament att hjälpa de partner som de hanterar rikstäckande.

Wagner skulle inte sitta fast på vilka områden som Sun hoppas få mer affärer från. Företaget är starkast idag inom telekommunikations-, finans- och federala myndigheter och har en större andel av vård- och utbildningsmarknaderna, liksom för kunderna i mitten av marknaden.

"Vi tror att vi har ett värdeförslag för bara om någon där ute ", sade Wagner.