Microsoft Sats Hosted Services Pricing, Irks Partners

Microsoft tisdagen avslöjade prissättningen för sina kommande värd för företags produktivitetstjänster och presenterade sin kanalmodell för att tillåta partners att sälja dessa tjänster. Men medan företaget målade en rosig bild för partnerns möjligheter kring sin affärsmodell för mjukvaru-plus-tjänster, var inte alla dess partner glada över att Microsoft skulle konkurrera med dem på den marknaden.

Som en del av dess planerar att övergå från att tillhandahålla endast lokalt programvara till en kombination av programvara och värdtjänster, kommer Microsoft i början av nästa år att erbjuda en värdproducerad produktivitetspaket som inkluderar Exchange Online, Office SharePoint Online, Office Communications Online och Office Live Meeting för 15 USD per användare, per månad.

Företaget presenterade priset för sina kommande värdtjänster vid sin världsomspännande partnerkonferens (WPC) i Houston i veckan. Microsofts hosted services-partner kan redan erbjuda kunderna detta paket genom Microsofts Hosted Messaging and Collaboration 4.5, som företaget släppte för två veckor sedan.

Microsoft säljer individuellt Exchange Online för 10 USD per användare per månad. SharePoint Online för $ 7,25 per användare, per månad; Office Communications Online för $ 2,50 per användare, per månad; och Office Live Meeting Online för $ 4,50 per användare, per månad.

Det betyder att om kunderna köper hela paketet, får de 38 procent rabatt än om de köper produkterna individuellt, säger Microsoft Director of Online Services Eron Kelly på en konferenssamtal tisdag.

Utöver sina värdproduktiva produktivitetstjänster introducerade Microsoft också två "deskless" erbjudanden som gör det möjligt för företag att erbjuda arbetare som inte nödvändigtvis sitter framför datorer men fortfarande behöver tillgång till e-post och internt företags webbplatser tillgång till dessa onlinetjänster. Exchange Online Deskless Worker och SharePoint Online Deskless Worker kommer att finnas tillgängligt för $ 3 per användare per månad i början av nästa år.

Microsofts står inför konkurrenspress från Google, som erbjuder liknande värdtjänster till företagskunder och så måste prissätta hosted services konkurrenskraftigt. Men detta ställer också dem i direkt konkurrens med hosted-service-partners som har erbjudit egna värdtjänster med hjälp av Microsoft-programvaruinfrastruktur. Och dess traditionella återförsäljare kommer inte heller att se de olika marginalerna när de säljer tjänster som de har sett med återförsäljning av programvara licensierad på traditionell per-CPU-sätt, säger de.

En tidigare Microsoft-partner som bad om att inte bli namngiven misstänker att Microsoft visste att det skulle leda till att dess värdpartner ledsna om det gick vidare och erbjöd egna värdtjänster, men tyckte att det var ett litet pris att betala jämfört med att man förlorade den verksamheten till Google.

"Jag tror att de tittade på ena handen [och] de tittade på Google, som orsakade alla typer av huvudvärk och tuff konkurrens, och tittade på en uppsättning långsiktiga, hostade Exchange-partners och tänkte, "Vem kan vi ha råd att tappa av mer?" " han sa. "Det är uppenbart vad de valde."

Danny Essner, marknadschef för Microsoft värd Exchange Exchange partner Intermedia, sa att Microsofts prissättning för sina värdtjänster är "mycket aggressiv" och kommer att tvinga företagets värdmedlemmar att "flytta upp stapeln till behålla vinstmarginaler. "

Till exempel kan Intermedia erbjuda mobila e-postsupport för BlackBerry-användare på en värdversion av Exchange, medan Microsoft inte erbjuder den här tjänsten.

Även om värdpartner kanske måste arbeta hårdare nu när Microsoft konkurrerar med dem, sa Essner att det faktum att Microsoft är "att föra marknadsundervisning och marknadsmedvetenhet" till värdtjänsterna är bra för alla som tillhandahåller dessa tjänster.

Faktum är att Scott Gode, vice vd för marknadsföring för en annan Microsoft-partner, Azaleos - som erbjuder klara tjänster för Exchange-kunder som installerar programvaran på lokaler - sa att många kunder föredrar att ha sitt eget e-postmeddelande värd på plats snarare än gård som ut till en tredje part.

"Det finns fortfarande en stor andel kunder som kör den lokalt och vill köra den lokalt på grund av säkerhetsproblem," sa han om Exchange.

Men även om Microsoft visste några partners kan vara missnöjd med sin nya, men ändå nödvändiga affärsmodell, vill bolaget verkligen inte sänka sin lojala partnerkanal utifrån sin servicestrategi, vilket är var den nya kundreferensmodellen kring värdtjänster kommer att spela.

Partners kan erbjuda Microsofts värdproduktivitetstjänster till kunder och ta emot 12 procent per användare, per månad, framåt för ett förstaårskontrakt och 6 procent per användare per månad av den löpande prenumerationsavgiften, bolagets hjälpa. Så under det första året kommer återförsäljare av värdtjänster att få 18 procent marginaler på teckningsvärdet och 6 procent för följande år, säger Microsofts Kelly.

Microsoft är också uppmuntrande partners att öka värdet till försäljningen genom att göra vad de har alltid gjort bäst, erbjuder integrations-, konsult- och förvaltningstjänster utöver alla leverantörsprodukter som kunderna köper, oavsett om de är värd eller på plats.

I en intervju tisdag efter hennes nybörjare vid WPC, Allison Watson, företagsdirektör för Microsofts världsomspännande partnergrupp, sa Microsoft studerade abonnemangsbaserade partnermodeller på andra marknader - till exempel mobilmarknaden för affärsverksamhet - och gjorde ett omfattande samarbete med partners för att hjälpa till med att uppnå marginalprocenter för sina värdtjänster

"Inte bara är Förskottsavgiften rätten till hänskjutningen, men uppföljningsavgifterna tillåter [partners] att bygga en rik livränta, "sa hon.

Watson erkände emellertid att vissa parter oroade sig för att genom att sälja ing Microsoft värddatjänster i ett remissprogram, kommer de att göra mycket för att säkra kunder och förlora kontroll genom att bara vända dem till Microsoft, eftersom företaget hanterar support och fakturering för tjänsterna.

Hon tillskrivade detta att frukta bland partner att de inte kommer att ingå i det pågående förhållandet med kunden, vilket inte är fallet. "

" "Den oro du har hört är giltig och jag hör det också", sa Watson. "Men när vi sätter oss ner och går igenom användarupplevelsen hos kund och samverkan på nätet, kommer det att skapa god optimism om deras förmåga att vara en stor del av lösningen."

Till exempel för partners som hanterar nuvarande kundens företagsavtal med Microsoft kommer företagets produktivitetspaket för företag att vara en annan produkt SKU i det avtalet, sa hon. Det betyder att partners kommer att få befintliga intäktsmarginaler på Microsoft-hostade tjänster som deras kunder köper precis som de skulle på någon annan produkt och fortsätter att behålla sitt förhållande till kunder, säger Watson.